作為POS機代理商而言,在發(fā)展客戶的時候最重要的就是要會溝通。這里的溝通并不是隨便亂說、滿嘴跑火車,而是要迎合客戶的心理、想法等等去溝通,那么就會涉及到溝通中經(jīng)常要用到的POS機話術(shù),如果POS機代理商用好了話術(shù),那么在發(fā)展客戶的時候可以起到事半功倍的效果。
1、客戶說:我想考慮考慮。
策略:時間就是生命。機不可失,失不再來。
(1)問詢法:
一般在這種情況下,客戶對POS機有了興趣,但由于是都還沒搞清楚你的簡介(如:某一關(guān)鍵點),或是有難言之隱(如:沒錢、沒得決定權(quán))很怕決策,再就是挺脫之詞。因此要運用問詢法將緣故搞清楚,再對癥治療,藥到病除。如:大叔,我剛剛究竟是哪兒沒能表述清晰,因此您說您要考慮考慮?
(2)假定法:
假定立刻辦理開通,客戶能夠獲得哪些益處(或開心),假如不立刻辦理開通,有可能會喪失某些拿到的權(quán)益(將痛楚),運用人的虛偽性快速促使買賣。如:誰誰誰老兄,肯定是對.我的刷卡機確是特別喜愛。假定您目前訂購,能夠得到××(另加禮物)。.我一月才來一天(或才有一天營銷活動),如今有很多人都想選購這類商品。
(3)直接法:
根據(jù)判定客戶的狀況,一語中的地向客戶提起疑惑,特別是在是對男性消費者存有錢的難題時,直接法能夠激將他、驅(qū)使他付帳。如:××老兄,說真的,會否是錢的難題呢?或您是在推辭吧,你要避開我啊?
2、客戶說:偏貴了。
策略:好馬配好鞍,我覺得一點也不貴。
(1)比較法:
①與產(chǎn)品種類開展對比。如:市面上××品牌的××錢,這一商品比××品牌劃算多啦,品質(zhì)還比××品牌的好。
②與同價值的別的刷卡機開展對比。如:××錢如今能夠買a、b、c、d等哪些物品,而這類商品是您現(xiàn)階段最需用的,如今買半點都不貴。
(2)拆散法:
將商品的好多個構(gòu)成構(gòu)件拆開來,一部分一部分來詳細解說,每一小部分都好便宜,合起來就更為劃算了。
(3)平均法:
將產(chǎn)品報價平攤到一月、每星期、每日,特別是在對某些高檔服裝銷售最有用。買平常服飾可以穿多少天,而買知名品牌能夠穿多少天,均值到每一日的對比,買貴的知名品牌毫無疑問劃得來。如:這一商品你能用多少年呢?按××年測算,××月××禮拜,具體每日的融資多少錢,你每花××錢,就可得到這一商品,值!
(4)贊揚法:
根據(jù)贊揚讓消費者迫不得已為情面而掏腰包。如:老兄,看看您,就曉得平常很重視××(如:儀表、過日子品味等)的啦,不易不舍得買這類商品或業(yè)務(wù)的
3、客戶說:市場低迷。
策略:低迷時買進,向好時售出。
(1)取悅法:
聰明的人透露1個技巧:當(dāng)他人都售出,成功人士購入;當(dāng)他人卻買入,成功人士售出。如今決策還要膽量和聰慧,很多很成功人士都是低迷的當(dāng)時創(chuàng)建了他們?nèi)〉脛倮目蚣堋8鶕?jù)說POS機選購者聰慧、有才智、是商界精英的料等,取悅客戶,驕傲自滿時沒了收益!
(2)化小法:
行勢向好是1個大的市場狀況轉(zhuǎn)變,是單獨人沒法更改的,對所有人而言在短期內(nèi)內(nèi)還是循規(guī)蹈矩,每件事“依舊”。那樣將事兒消除,將大事化小來解決,就會降低市場狀況對買賣的危害。如:那些時日來有許多人講到POS機市場低迷,但對大家每個人而言,都還沒特別大的危害,因此說不容易危害您選購××商品的。
(3)例證法:
舉古人的事例,舉成功人士的事例,舉身旁的事例,舉幾類人的人群相互形為事例,舉時興的事例,舉班子成員的事例,舉歌星愛豆的事例,讓客戶憧憬,形成欲望、立刻訂購。如:誰誰誰老兄,××人××時長選購了這類商品,用后覺得如何(有何點評,對他有何發(fā)生變化)。今日,給你同樣的機遇,做出同樣的決策,你想要嗎?
4、消費者說:能否價格低一點。
策略:價錢是價值的反映,價格低無好商品
(1)得與失法:
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